El miedo: la emoción más usada en la publicidad y la más efectiva para vender
Por Diego Vega.
Por años los publicistas han usado las emociones para vender y el miedo no es la excepción
Se dice del delicioso, del amor y la violencia. Y tal vez nos preguntamos si las grandes compañías harán esto con otras emociones y la verdad es que sí: el miedo es una emoción perfecta para vender.
En 1957 un periodista escribió ‘The Hidden Persuaders’, un libro que ejemplificaba las maneras en las que las compañías y sus publicistas usaban tácticas y trucos psicológicos para manipular la mente del público.
Todo esto, claro, para tener ventas. En su momento fue sorpresivo y controversial, a pesar de que la situación es incomparable con la actual.
Hoy se puede decir que parte del gremio se ha vuelto más habilidoso en lo siniestro. Gracias a las nuevas tecnologías y herramientas, pueden monitorear mejor el consumo del público.
Gracias a la neurociencia, también, y a la psicología cognitiva, las compañías ‘nos conocen’ más que nunca.
El objetivo es descubrir nuestros miedos, sueños, vulnerabilidades, deseos carnales. Se persigue lo que consumimos por entretenimiento o necesidad para vendernos.
Incluso hay casos de hackeo de información de computadoras, teléfonos, perfiles de redes sociales que son monitoreados por sofisticado aparataje con el fin de saber quiénes somos y predecir qué queremos.
El miedo, como emoción, juega un papel importante en esta estrategia consumista.
Cualquiera puede recordar la extraña sensación de ver las primeras películas de terror o escuchar historias. El corazón a mil, una ansiedad incitada con una carga de adrenalina inexplicable. La contra intuición de estar tremendamente asustado y disfrutarlo.
Pues no solo pasa con las películas de terror, hay una explicación biológica para esto. Como el miedo ‘sube’ nuestra dosis de adrenalina, crea la respuesta de huida o pelea clásica.
Son dos opciones que nos planteamos casi automáticamente y esto librera epinefrina, una hormona que produce una sensación satisfactoria.
Si sentimos que es una amenaza conjunta, el miedo también tiene el poder de unificarnos. Por eso, es común escuchar un rumor que se espera que genere miedo, pero exagerado, con el fin de enfatizar el sentido de peligro ‘en equipo’.
La revista Brain World cita a Harjot Singh en un trabajo al respecto, que es el director de planificación en la firma de mercadeo Grey Canada, asegurando que nuestros cerebros están ‘cableados’ para enfrentar amenazas potenciales.
Según científicos, es una cuestión evolutiva; el miedo está programado en nosotros porque nuestro cerebro se ha adaptado a lidiar con la naturaleza.
La amígdala, conocida como el centro del miedo, tiene conexiones a regiones elevadas del cerebro, teniendo pocas que van desde el neocórtex (la región más básica de procesamiento nervioso) hasta la amígdala. Así, la información que envía la amígdala a esa región, debe ser lógica, procesada.
Según David Von Drehle, para The Washington Post, lo que distingue nuestros tiempos de los pasados, en términos de marketing y miedo, es el generalizado y lucrativo enfoque de lo apocalíptico.
Hay una magnificación de las amenazas y un auge por minimizar las oportunidades. Se exageran las diferencias, también en lo político y social.
Hay un deseo de ver las cosas peor de lo que son, según él. Inventamos (inventan algunos, realmente) teorías conspirativas, todas arraigadas en ideales u otros motivos y casi todas contienen la promesa de un futuro terrible.
Por esto es importante la valentía, que siempre se nos ha señalado como una virtud humana. Tiene muchas capas, no es la imagen caricaturesca del héroe sin miedo lo que es valiente.
Realmente, hoy en día, lo valiente es que las personas tomen decisiones individuales y que hagan un esfuerzo por ser ‘mejores’, como puedan. Especialmente con las personas a su alrededor.
Como es conocido, el valor, la valentía, el coraje no es el antónimo del miedo, entonces no asume que no sintamos miedo.
La valentía ve al miedo a la cara y lo reconoce, pero decide no dejarse dominar por él. Así debemos hacer cuando nos quieran vender con miedo.
